青島小微企業調查:傳統模式不能放,互聯網平臺不便宜

2019-12-23 09:36:42來源:青島日報/青島觀/青報網作者:孫欣

  青島小微企業調查:傳統模式不能放,互聯網平臺不便宜

  小微企業占我國市場主體的90%、貢獻全國80%就業,但如此重要的市場主體,其平均生存年限只有3年左右。

  小微企業在市場拓展環節遇到的種種問題在一定程度上促成了這樣尷尬的數字反差。設計、研發、生產、銷售,在企業常規經營鏈條中,銷售往往是小微企業最難跨域的高山。青島自然也不例外。

  缺錢、缺團隊、缺資源,這是絕大多數青島小微企業市場起步時的狀況。企業各施各法,嘗試在市場上拓出一條自己的路。

  “笨”辦法起步

  剛啟動市場推廣約1個月就洽談成功了1家合作伙伴,在青島小微企業中,青島交錯物聯的市場開頭還算不錯。

  作為一家軟件和信息服務業初創企業。交錯物聯自主研發了具有自主知識產權的物聯網短距離無線通信技術,命名為CaSe。簡單說,利用該技術,多種物聯網設備間能組成一個無線局域網,實現彼此間的互聯互通。

  交錯物聯的團隊只有3人,且無一人是營銷出身。他們談下的首個客戶是一家智慧停車企業,“主要是朋友介紹,上門聯系才談成的這個項目?!惫緞撌既藦埼鳂犯嬖V記者,他們的營銷方式完全依靠傳統“笨辦法”,一是通過企查查等工具查詢青島物聯網設備相關企業聯系方式,通過微信、電話或上門拜訪等形式爭取客戶;二是團隊3位合伙人過去積累的人脈推介產品。

  交錯物聯的情況在青島并非個例。很多面向企業客戶的小微企業都選擇采取這些最傳統的銷售推廣方式。一家工業機器人企業相關負責人告訴記者,建立營銷團隊的費用對小微企業來說是一筆不容小覷的開支。他以自家企業為例,如果建立銷售隊伍,一年至少要增加100-200萬元開支,企業很難承擔。

  這家企業的工業機器人產品主要應用于食品、醫藥等行業的產品分揀環節,客戶主要是食品、醫藥等行業設備制造商。這位負責人的營銷方式更“傳統”,通過查詢公開信息獲取客戶聯系方式,然后直接打電話聯系,再上門拜訪。而這位負責人也坦承,這種方式的成功率較低。

  前不久在青島一家投資機構召開的閉門會上,幾十家被投企業創始人討論的焦點之一,就是產品營銷。一家生產新材料的初創企業負責人很著急地問:“我的產品都研發出來了,怎么才能找到客戶?你們當初沒有銷售人員的時候都怎么辦的?”

  與會企業家的回答大同小異,初創階段只能是創始團隊身兼營銷人員,大家從方法論很快討論到誰有資源可以對接。這位高校出來的創始人感嘆:創業沒有客戶資源積累的話,營銷太難了。

  融入行業圈子

  作為本地一家區塊鏈企業海創鏈的創始人,張弢每個月只有約1/3的時間在青島,其他時間均往返于全國各地,北上杭深等地自不必說,其他則以南方城市居多。一方面他要找尋更多合作伙伴一起開拓市場;另一方面他盡可能多地參加各地舉辦的區塊鏈相關論壇、沙龍、創客展示等活動,拓展行業朋友圈,提升自己企業在行業內的知名度。

  奔走于全國在行業平臺上找尋機會,雖是海創鏈拓展市場的必經之路,但在某種程度上,也是不得已的選擇。張弢告訴記者,青島本地并不是一個吸引行業資源聚攏的地方?!芭e個例子,做互聯網和信息產業的人,想找市場、找資源,都會去深圳、杭州這些城市,大家都聚到那兒去,互相聊一聊、加個微信,自然就能衍生出很多新可能?!彼忉屨f。

  通過論壇、展會等行業平臺融入行業圈子,結識更多潛在客戶,這不僅是張弢和海創鏈這樣信息技術產業創業者和小微企業所需要的,而是很多行業小微企業共同的訴求。

  青島天迪曼服飾是島城一家自主品牌童裝企業,批發是其主要銷售途徑之一。企業負責人楊超告訴記者,通過參加全國性童裝展會結識的客戶,是其批發客戶中極為重要的一部分。

  據介紹,每年春天,天迪曼都會參加在上海舉辦的童裝相關展會,此外,還會依據朋友推薦等,有選擇性地參加其他地區舉辦的展會。在展會上結識潛在采購商,后續通過微信等形式定期向采購商發送產品圖片或邀請客戶到門店和工廠實地考察等,以此促成合作。目前,天迪曼服飾在即墨中紡服裝城內開設了2家實體店面。后者作為即墨童裝的銷售集合地,也能為企業吸引一些采購商。天迪曼的部分批發客戶,就源于到服裝城集中采購的采購商。

  但有一個問題也顯而易見,并非所有小微企業都有能力走出去參加論壇、展會等。上文提到的工業機器人企業,也表示參加展會是開拓市場的重要途徑,但參展費用卻是個問題。而楊超則告訴記者,天迪曼服飾之所以每年都定期參加上海展會的一個重要原因是,即墨區為企業參展提供了不小的支持?!罢畮ьI即墨童裝企業集體參展,場地、裝修等費用政府承擔大部分,企業只需掏小部分錢?!睏畛f,以這種形式參展,其約9平方米的中等規模普通裝修展位,參展費用約為3萬元。他也坦承,如果沒有這種形式的政府支持,參展費用對企業來說不算輕松,也許未必會堅持參加。

  新零售不是捷徑

  探討小微企業市場推廣現狀,自然也少不了電商和新零售。天貓、淘寶、京東、抖音……各種各樣的平臺已經成為小微企業的基本工具。

  天迪曼服飾在批發之外,也有零售業務。楊超告訴記者,其零售渠道主要為淘寶店和抖音。淘寶店由企業自己的3人小團隊運營,抖音平臺的視頻傳播則是與相關運營方合作,中間還包括攝影團隊、模特公司等多方。二者之中,企業更偏向于抖音渠道的打造和運營。

  之所以選擇網絡渠道,原因不外乎其與實體零售門店相比較低的成本。楊超說,若開設品牌門店,至少需要60-70萬元啟動資金,多則可能要上百萬,而企業要面臨的負擔還不止于資金壓力,要滿足門店的展示需求,還需要有更多可供展示的產品款式。在他看來,產品款式至少需要在當前基礎上翻一番,才能起到較好效果。而這無疑也將給設計部門帶來更大壓力。

  但即便是在網絡渠道,小微企業的處境也在發生著變化?;ヂ摼W流量紅利已不復存在,網絡流量的獲取和轉化路徑都發生了很大變化,加之層出不窮的新平臺、新模式,互聯網也已并非小微企業開拓市場的捷徑。

  青島云匠智能科技是一家游戲健身智能硬件企業。去年底,其一代產品正式問世,以網絡渠道為主,在抖音、淘寶、京東等平臺進行產品推廣銷售。在實際運營過程中,其負責人廖赟發現,電商平臺已進入一個“強者恒強”的時代。

  “根據現在電商規則,銷量越好的企業,越容易獲得流量,從而又會進一步促進產品銷售?!绷乌S說。這對萬事從零起步的初創企業來說,可并不是好事兒。

  不僅如此,現在獲取流量的成本也在升高。廖赟說,以健身器材類產品為例,通過淘寶直通車測試,一個點擊大概要5-10元,成交轉化也并不穩定。而在直播、新媒體電商等方面,由于沒有太多可供借鑒的經驗,摸著石頭過河的試錯成本也很高。

  與云匠智能相似,青島樂辦公模塊化建筑科技有限公司的創始人王永龍,也在為不斷上漲的流量費用犯愁,“我們在今日頭條投放廣告,效果還不錯,但現在獲取一條有效信息的成本已經從幾十塊錢漲到200塊錢了?!庇捎诮涃M有限,他基本放棄了在其他渠道的投放,只投放頭條一個平臺。同時,他也在考慮,是否能找到成本更低的營銷渠道,頭條再漲價的話,他也撐不住了。

 ?。ㄇ鄭u日報/青島觀/青報網記者 孫欣)

責任編輯:李青

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